Trabalho há mais de 15 anos na indústria da construção civil e já estive dos dois lados da mesa quando o assunto é receber pagamento. Sei bem como é trabalhar duro, se desgastar até o limite, e chegar ao final do mês sem ter as faturas processadas porque o cliente simplesmente desapareceu e desligou o telefone. É uma sensação horrível.
Também sei como é lidar com empreiteiros que enviam faturas mesmo sem terem colocado um único trabalhador no canteiro de obras durante toda a semana. E pior: já passei pela situação de ter que dar a notícia a trabalhadores honestos de que não haveria pagamento naquele mês porque o cliente decretou falência.
Essas foram algumas das conversas mais difíceis que precisei ter na minha carreira, e vivi de perto as consequências que a falta de pagamento pode trazer. No entanto, há algo em que acredito que todos podemos concordar: queremos evitar essas situações. E é exatamente isso que vamos abordar hoje.
Existem muitos artigos por aí sobre como aumentar as vendas e cobrar margens mais altas, mas e quanto a garantir que você receba o pagamento completo e em dia como estratégia para tornar o seu negócio de empreiteiro mais lucrativo?
Receber integralmente, no prazo certo, não é apenas uma questão de sorte – é uma questão de saber jogar o jogo. E acredite: é um jogo. Mas se você conhecer as regras, pode vencer. Jogando bem, todos saem ganhando. Vamos começar.
Este Artigo Aborda:
- Conheça o Contrato de Ponta a Ponta
- Emita Faturas como um Empreiteiro Profissional
- Cumpra as Metas Definidas para Receber como Combinado
- Cobre Cedo para Receber com Frequência
- Use a Cláusula “Pague quando Receber” a seu Favor
- Dinheiro de Retenção: Não Deixe que Fiquem com Ele para Sempre
- Reduza Custos para Aumentar o Lucro
- Pior Cenário? Recorra à Justiça
- Considerações Finais: Como Receber em Dia
Conheça o Contrato de Ponta a Ponta
Antes mesmo de pegar numa marreta, faça-me um favor: leia o contrato. E não estou falando daquela passada de olho rápida que fazemos ao aceitar os termos de uso de um aplicativo novo. Quero dizer: leia com atenção mesmo.
O diabo mora nos detalhes – cláusulas de pagamento, retenções, prazos de entrega. Se no contrato está escrito “pagamento em 60 dias”, não adianta se surpreender por não receber no mesmo mês em que enviar a fatura.
Se houver algo que não goste, manifeste-se. Tudo é negociável. Mas tenha em mente: quanto maior o contrato, maior também a tendência de prazos de pagamento mais longos e multas mais pesadas. Se quiser jogar no time dos grandes, precisa estar disposto a seguir as regras.
Uma vez trabalhei com um empreiteiro que tinha certeza de que seria pago semanalmente. Baseou essa suposição no simples fato de que “no meu último trabalho foi assim”. Quando chegou o dia do pagamento e o dinheiro não apareceu na conta, ele ligou furioso. O problema? O contrato que ele mesmo assinou dizia claramente que os pagamentos seriam feitos mensalmente.
Ele entrou gritando no escritório, apenas para ser recebido por um engenheiro de custos que, calmamente, mostrou o contrato assinado. O empreiteiro, ansioso para fechar o serviço, assinou sem ler – e depois teve que lidar com as consequências.
A verdade é que a construção civil gira em torno do fluxo de caixa – literalmente. O dinheiro não fica parado em uma conta esperando para ser distribuído. Ele flui: do banco para o investidor, do investidor para o cliente, do cliente para o empreiteiro principal, e do empreiteiro para o empreiteiro contratado.
Se você está cobrando um empreiteiro, provavelmente é porque ele também ainda não recebeu. Infelizmente, esse é o funcionamento padrão do setor. O dinheiro é caro e precisa circular para que as obras sejam economicamente viáveis. O segredo não é nadar contra a corrente, mas sim surfar a onda.
Moral da história: o que está escrito no contrato é o que vale. Se não concordar com os termos, negocie antes de assinar. Se o empreiteiro principal não ceder, pergunte-se: eu consigo suportar esse prazo de pagamento? Se a resposta for não, tenha coragem para recusar o serviço.
Foto por Charlie Fitzgibbon
Emita Faturas como um Empreiteiro Profissional
Se eu ganhasse um real por cada vez que precisei conversar com um empreiteiro insatisfeito por causa de uma fatura não paga – apenas para descobrir que a fatura estava errada, incompleta ou, em alguns casos, nem sequer havia sido enviada – já teria feito uma boa fortuna.
Por outro lado, também conheço a satisfação de trabalhar com empreiteiros organizados, que entregam toda a documentação no prazo e, como resultado, recebem seus pagamentos sem atrasos. Não é esse o grupo no qual você preferiria estar?
Todos nós já passamos por isso – passamos a semana inteira focados em executar a obra, coordenar equipes, atender clientes, comprar materiais e, na hora de enviar a fatura, fazemos às pressas, muitas vezes ainda no banco da frente da caminhonete, no fim do mês.
Para um empreiteiro, uma fatura mal feita é uma das coisas mais frustrantes de lidar, e não beneficia nenhuma das partes. Se quiser receber em dia e sem complicações, é essencial acertar o básico:
- Detalhes – Inclua o nome da obra, a referência do contrato e o detalhamento dos serviços executados. Facilitar a vida do empreiteiro principal vai, inevitavelmente, facilitar a sua também.
- Confirme – Pergunte antecipadamente se o empreiteiro principal possui um formato preferencial para as faturas. Caso contrário, questione quais informações são obrigatórias (como códigos fiscais, separação entre mão de obra e materiais, etc.). Registre tudo por escrito para, se necessário, comprovar que conferiu essas exigências previamente.
- Simplifique – Use um formato simples e fácil de ler. Entendo que hoje adoramos personalizar documentos com nossa marca – o que é ótimo para marketing -, mas cuidado para não exagerar. Muitos empreiteiros utilizam softwares para ler e extrair informações automaticamente das faturas e, se o seu documento tiver três páginas repletas de imagens e gráficos, isso pode gerar complicações. Seja objetivo.
- Revise com atenção – Certifique-se de que não há erros. Um dígito errado ou um número de referência faltando pode transformar uma simples emissão de fatura num verdadeiro problema. Além disso, pense: se você envia documentos com erros, o que isso transmite sobre a qualidade do seu serviço?
- Comprove – Se o contrato prevê pagamentos por etapas, anexe fotos de progresso da obra. Dê ao empreiteiro principal zero motivos para adiar o pagamento. Quanto mais fácil você tornar o processo, menos margem haverá para atrasos.
- E pelo amor da ferragem – Envie a fatura para a pessoa certa! Nada atrasa mais um pagamento do que uma fatura enviada para alguém que já saiu da empresa há seis meses. Já trabalhei com um empreiteiro que reclamava dos pagamentos atrasados, e depois descobrimos que ele estava mandando as faturas para o cunhado – que, por acaso, tinha o mesmo primeiro nome do responsável.
Além disso, hoje temos à disposição uma infinidade de aplicativos digitais que ajudam em todo o ciclo financeiro: emissão de faturas, controle de ponto, gestão de horas trabalhadas e muito mais. Aproveite essas ferramentas – seu bolso vai agradecer.
Cumpra as Metas Definidas para Receber como Combinado
Se estiver trabalhando com uma estrutura de pagamento baseada em avaliação, é essencial ser proativo. O empreiteiro principal não vai atrás de você pedindo sua documentação.
Se há um prazo para enviar pedidos de pagamento, e você perder esse prazo, não terá a quem culpar além de si mesmo. Envios atrasados geralmente significam ter que esperar mais um mês para o processamento da fatura.
E se o contrato exigir vistoria em obra para aprovação do pagamento, certifique-se de que o seu trabalho esteja 100% pronto e apresentável. Não dê nenhuma desculpa para que “reavaliem o serviço”.
O mercado da construção civil pode ser impiedoso. Então, não crie motivos desnecessários para dificultar ainda mais. No dia da inspeção, deixe tudo limpo, organizado e pronto para a avaliação.
Uma vez, um empreiteiro me ligou em pânico porque não tinha recebido o pagamento. Perguntei se ele havia enviado a solicitação de pagamento dentro do prazo. A resposta dele? “Eu nem sabia que precisava enviar.” Descobrimos que o contrato de empreitada dele exigia o envio formal até o dia 20 de cada mês.
Quando ele percebeu, já era dia 25. Tecnicamente, ele teria que esperar mais um ciclo completo de faturamento para o pedido ser considerado. Por sorte, o engenheiro de custos estava de bom humor e aceitou o envio fora do prazo – mas o empreiteiro deu muita sorte.
Cobre Cedo para Receber com Frequência
No setor da construção civil, quem não é lembrado acaba esquecido. Não espere o vencimento para agir. Comece a cobrar educadamente antes da data de vencimento. Um lembrete cordial enviado uma semana antes mantém seu pagamento no radar do empreiteiro principal e ainda demonstra que você é organizado e atento às finanças.
E não tenha medo de ser direto. No ramo da construção, essa postura é normal. E, na maioria das vezes, é respeitada, pois demonstra responsabilidade financeira.
Se o pagamento atrasar, não hesite em escalar a cobrança. Primeiro, envie um lembrete formal e profissional. Se não receber resposta, telefone. Se ainda assim não resolver, apareça no escritório. Nada apressa o departamento financeiro como um empreiteiro sentado na recepção, tomando um café e perguntando sobre a fatura.
Trabalhei com um empreiteiro que seguia uma tática que ele chamava de “Especial de Sexta-Feira à Tarde”. Toda sexta-feira, se alguma fatura estivesse atrasada, ele ia pessoalmente ao escritório do devedor, sentava na recepção e ficava por lá conversando com a recepcionista e com quem mais aparecesse.
Quase sempre, alguém do financeiro “milagrosamente” encontrava tempo para liberar o pagamento.
Claro que isso pode não ser sempre viável, e nem deveria ser necessário, mas a lição é clara: não deixe que esqueçam de você.
Mas atenção, mantenha sempre a educação e o profissionalismo. Já ouvi histórias de empreiteiros que ameaçaram arrancar o próprio trabalho da obra para forçar o pagamento. Essa atitude é um tiro no pé: em vez de resolver, acaba com a reputação e ainda pode resultar em expulsão da obra – e sem receber nada.
Use a Cláusula “Pague quando Receber” a seu Favor
A cláusula conhecida como “pague quando receber” permite que o empreiteiro principal adie o pagamento ao empreiteiro até que ele próprio tenha recebido do cliente. Na prática, isso transfere o risco de não pagamento para quem está na base da cadeia – ou seja, para você, o empreiteiro – que pode ficar esperando indefinidamente se o cliente atrasar ou se recusar a pagar.
Embora algumas regiões já tenham leis que limitam ou até anulam a validade dessa cláusula, ela ainda é bastante utilizada em contratos para justificar atrasos no pagamento.
Se o seu contrato de empreitada contém essa cláusula, é fundamental conhecer seus direitos. Em muitos lugares, essa cláusula não anula leis de pagamento pontual. No momento em que perceber algo estranho, procure entender as proteções legais existentes para o seu caso.
Se o empreiteiro principal já recebeu e mesmo assim está segurando o seu pagamento, o problema está nele – não no cliente final.
Foto por Charlie Fitzgibbon
Dinheiro de Retenção: Não Deixe que Fiquem com Ele para Sempre
Para um empreiteiro receber em dia é uma conquista – mas manter o dinheiro no bolso é ainda mais importante. Reduzir custos é, sem dúvida, a forma mais rápida e eficaz de aumentar o lucro de qualquer negócio na construção civil.
Imagine que você tem uma empresa de telhados e, em um ano, entregou R$ 100.000 em obras. Suponhamos que tenha tido um lucro líquido de R$ 10.000, ou seja, uma margem de lucro de 10%, o que significa que gastou R$ 90.000 em mão de obra, materiais e outros custos.
Agora, se você conseguir economizar apenas R$ 10.000 nesses custos (uma redução de 11% nos gastos) seu lucro líquido passa para R$ 20.000. Ou seja, seu lucro dobrou!
Vamos repetir: ao reduzir 11% dos custos, o lucro aumentou 100%!
Para atingir o mesmo resultado apenas aumentando o volume de trabalho, seria necessário dobrar a receita – chegando a R$ 200.000 em vendas – para obter o mesmo lucro de R$ 20.000. Isso mostra a força de um controle rigoroso de despesas e por que reduzir custos é muitas vezes mais eficiente do que simplesmente tentar crescer em vendas.
Uma das maneiras mais simples de economizar é ser mais eficiente no controle do tempo da equipe. Um recurso poderoso é o uso de softwares de controle de ponto para construção civil, que monitoram as horas trabalhadas com precisão. O rastreamento correto evita horas extras desnecessárias e garante que você só pague pelo trabalho realmente realizado.
Além disso, essas ferramentas geram relatórios de horas faturáveis, que podem ser enviados aos clientes como comprovante dos serviços executados – reduzindo drasticamente disputas sobre custos de mão de obra.
Na minha visão, analisar onde é possível economizar é o caminho mais rápido para empreiteiros aumentarem suas margens de lucro. E com o suporte da tecnologia, isso nunca foi tão fácil.
Reduza Custos para Aumentar o Lucro
Para um empreiteiro, receber em dia é uma conquista, mas manter o dinheiro no bolso é ainda mais importante. Reduzir custos é, sem dúvida, a forma mais rápida e eficaz de aumentar o lucro de qualquer negócio na construção civil.
Imagine que você tem uma empresa de telhados e, em um ano, entregou R$ 100.000 em obras. Suponhamos que tenha tido um lucro líquido de R$ 10.000, ou seja, uma margem de lucro de 10%, o que significa que gastou R$ 90.000 em mão de obra, materiais e outros custos.
Agora, se você conseguir economizar apenas R$ 10.000 nesses custos, ou seja, uma redução de 11% nos gastos, seu lucro líquido passa para R$ 20.000. Ou seja, seu lucro dobrou!
Vamos repetir: ao reduzir 11% dos custos, o lucro aumentou 100%!
Para atingir o mesmo resultado apenas aumentando o volume de trabalho, seria necessário dobrar a receita – chegando a R$ 200.000 em vendas – para obter o mesmo lucro de R$ 20.000. Isso mostra a força de um controle rigoroso de despesas e por que reduzir custos é muitas vezes mais eficiente do que simplesmente tentar crescer em vendas.
Uma das maneiras mais simples de economizar é ser mais eficiente no controle do tempo da equipe. Um recurso poderoso é o uso de softwares rastreadores de horas e presença para construção civil, que monitoram as horas trabalhadas com precisão. O rastreamento correto evita horas extras desnecessárias e garante que você só pague pelo trabalho realmente realizado.
Além disso, essas ferramentas geram relatórios de horas faturáveis, que podem ser enviados aos clientes como comprovante dos serviços executados, reduzindo drasticamente disputas sobre custos de mão de obra.
Na minha visão, analisar onde é possível economizar é o caminho mais rápido para empreiteiros aumentarem suas margens de lucro. E com o suporte da tecnologia, isso nunca foi tão fácil.
Pior Cenário? Recorra à Justiça
Se, mesmo seguindo todos os passos, você ainda não receber o pagamento, pode ser hora de partir para uma ação legal.
Disputas na construção civil geralmente são resolvidas com apoio de advogados especializados em contratos, mediadores ou árbitros de resolução de conflitos. Esses profissionais podem elaborar notificações extrajudiciais, negociar acordos ou representar você judicialmente, se necessário.
Comece consultando um advogado especializado em disputas de pagamento na construção. Também é possível buscar orientação em conselhos regionais de empreiteiros ou associações de classe, que muitas vezes oferecem suporte em processos de resolução de conflitos.
Muitos contratos de construção incluem mecanismos como adjudicação, arbitragem ou mediação, que podem ajudar a garantir o pagamento sem um litígio em grande escala.
O prazo de resolução depende da estratégia adotada. Uma notificação extrajudicial pode gerar resultados em poucas semanas, enquanto que processos em juizados especiais (pequenas causas) podem levar alguns meses.
Disputas mais complexas, como ações de cobrança ou mediações, podem demorar ainda mais. Ações judiciais tradicionais são a via mais lenta, podendo durar anos. Por isso, litigar deve ser sempre o último recurso.
Ter uma documentação robusta é fundamental. Guarde cópias de contratos assinados, faturas e pedidos de pagamento. Os relatórios de controle de horas podem servir como evidência fundamental, comprovando as horas trabalhadas. Portanto, o uso de um software de controle de horas sempre será útil se você precisar provar seu caso em uma disputa legal.
Além disso, salve todos os e-mails, lembretes de pagamento, certificados de conclusão de trabalho e ordens de serviço assinadas para fortalecer seu caso.
A ação legal é o último recurso, mas às vezes é necessária. Muitos empreiteiros farão um acordo rapidamente quando virem que você tem a documentação para sustentar suas reivindicações. Aja com rapidez, seja persistente e garanta que seus contratos protejam seu direito ao pagamento.
Considerações Finais: Como Receber em Dia
Como empreiteiro, receber o pagamento combinado não se trata apenas de fazer bem o seu trabalho – é também preciso jogar bem o jogo. Seu esforço e seu tempo valem a pena ser pagos e, infelizmente, às vezes é preciso lutar por isso.
Administre seu negócio como um profissional, mantenha-se organizado e não deixe que ninguém o engane. Porque, na realidade, o empreiteiro que recebe em dia é o empreiteiro que permanece no mercado.
